5月，进入新车销售淡季，二手车市场也不例外。周六走访了两大广州二手车交易市场，在现场看到，前来洽谈的购车者稀稀落落。众多二手车经营者普遍反映，淡季成交有所减少，但旺季生意还可以，自去年新政实施之后，二手车交易比此前有所好转，尤其是出售到外省的二手车明显增多。

5月20日这天上午，已有3辆二手车成交，下午还约有客人。目前，易通汽车每月成交的二手车一般有60~70辆，高峰时一天可成交8辆。由于外省许多城市取消了限迁，对二手车交易是一大利好。不过，由于珠三角实施国五标准，非国五二手车在珠三角不能自由流通，只能卖给当地购车者或卖到外省。还有，广东省现对居住证卡得非常严，外地人在广东买二手车入户比较难，要不生意会更好些。

鉴于二手车市场前景，国内首家直营连锁O2O汽车后市场服务企业集群车宝于去年11月也开始试水“二手车”市场。该企业二手车业务负责人王曙明谈到，至今已卖出1000多辆二手车，现在主要是对B端，从车主手中收购到的旧车以价高者得的形式拍卖给广州、佛山大型二手车商，下个月将开展C端业务。“目前，二手车市场鱼龙混杂，随着参与者不断增多，二手车交易平台将因竞争加剧而更加透明，要在残酷的市场竞争中胜出，诚信和品牌显得非常重要。”王曙明如此认为。

诚信问题待解决

近年来，各种资本涌入二手车行业，电商平台纷纷闯入二手车领域。2016年，中国二手车整体交易量达到1039万辆，同比增长10.3%，二手车交易量首破千万辆。

购买二手车有诸多好处，例如，二手车经济实惠，保值率高，再转手卖时“缩水”较少，此外，消费者买二手车还可以节省车辆购置税的大笔费用，转卖时也没了这部分的损失。不过，购买二手车涉及信息匹配和售后服务等方面问题，车况、车龄以及是否出现过事故或大故障，这些需要专业判断，一般消费者对此缺乏专业知识，往往需要借助二手车商来实现交易。

然而，二手车行业良莠不齐，一些二手车商经营者欺骗消费者，令二手车市场蒙上一层阴霾，诚信问题一直是阻碍二手车行业长足发展的一道壁垒。即使是大量二手车电商出现，一些交易平台也依然难免出现信息不对称、车况不透明、价格不真实等问题。央视3·15晚会就曾曝光过二手车在线交易平台“车易拍”设计两套后台欺客的现象。

近年来，二手车企业销售事故车、价格不透明、电商数据造假等事件频频爆出，舆论哗然，使二手车行业的诚信声誉屡遭打击。为此，广东省汽车流通协会近日主办“首届放心二手车广东省联展”，联合深圳、广州、东莞、中山、佛山、河源六大城市的大型二手车市场、品牌二手车经销商作为联展分会场，联动二手车电商平台58同城二手车、二手车之家、优信二手车，进行大型二手车全省同步联展活动。参与此次联展的二手车经销商与主办方签订诚信承诺书，确保参展车辆无严重水泡、严重火烧、重大事故的情况，并最大程度地保证消费者的合法权益。此外，广东二手车买卖将引入独立第三方检测机构，对二手车交易进行专业的检测鉴定，如果因错检、漏检产生纠纷，将由第三方检测机构直接进行赔付。

“二手车或许是全世界第二复杂的非标品了，第一复杂的是艺术品。”优信集团董事长兼CEO戴琨曾经这样说过。为促进二手车这一复杂商品的交易，越来越多二手车商在交付、售后以及物流等领域进行积极投入，帮助消费者完成整个交易过程，并且对产品质量以“承诺”等方式来促进消费者购买二手车的决心，提升消费体验与品牌好感度。

利润瓶颈待突破

二手车商除了要为树立“诚信”金字招牌不懈努力之外，还要攻克利润这道“难关”。当前，靠新车销售赚取高利润的日子已经一去不复返，新车市场竞争日益激烈，不少品牌纷纷降价，新车利润空间被挤压得越来越小，一些4S店甚至亏本出售部分车型。连新车市场都是这般光景，二手车市场要赚取利润更加艰难。

一名二手车经营者表示，在这个场地里一个车位每月平均费用大约是2000元，而一辆二手车一般赚几千到一万元，而假如收购来的二手车几个月未出手，则很容易出现亏损。

传统二手车商往往都是重资产运营模式，购车需要投入大量成本，而且对车子翻新检测以及租场地等皆需要投入费用，而二手车一旦没及时出售，涉及的周转资金成本就变高。现在竞争如此激烈，靠赚取差价的二手车经营模式逐渐难以为继。“我们采取了轻资产的形式，在广州现有的60家维修店里，增添二手车新业务，因此兼顾二手车业务还相对轻松，但也仅有3个点左右的利润，主要是从担保过户、检测等服务获取，估计许多电商还难以达到我们的利润，因为一些电商自身没有维修店，检测、质保等委托第三方来进行。”业内人士说，二手车生意不好做，即使是在全球二手车市场最大的美国，上万家经销商里有不少车商一年二手车交易量达不到1000辆，时常有二手车商倒闭。

号称C2C模式鼻祖的美国C2C二手车交易平台Beepi不久前宣布倒闭。纵然收取了9%的交易佣金，Beepi仍无法填补高额的获客、服务、运营等成本。Beepi公司曾经是二手车行业中的明星之子。创业不到三年时间，融资总额已超过1.5亿美元，估值最高达到20亿美元，获得过包括俄罗斯巨头DST、美国金融服务公司Comerica、上汽等30多家知名机构的投资，但是从2015年到2016年，Beepi的估值从20亿美元跌至5亿美元，到2017年Beepi落得欠款600万美元而倒闭的下场。

二手车交易为低频次交易，极度依赖持续的广告与市场费用所产生的流量，获客成本很高。国内成交量较为领先的C2C平台瓜子二手车在市场推广方面投入力度很大。业内传瓜子二手车去年就花了10亿元的天价市场费用，一位接触过瓜子二手车的业内人士谈到，虽然未确定瓜子二手车具体在市场推广上投入多少，但二手车运营成本还是较高的。他估算称，瓜子二手车在广州地区员工大约70人，每个月卖出300~400辆，假如平均每辆车交易中可赚到2000元，一个月可赚60万~80万元，扣除支付员工工资以及广告投放之后，要赚钱不容易。目前，瓜子二手车将买卖过程中的手续费从原来的3%提升到4%，此外投放广告的势头有所减弱。

如何降低获客成本，美国最大二手车交易平台CarMax的商业模式可供借鉴。作为B2C二手车平台，CarMax选择与已经形成规模的二手车商合作，这样一来不但一定程度上减少获客成本，同时保证了出售车辆的品质，维持了自身品牌的公信力和口碑。此外，CarMax拥有着多家线下门店，车源由平台统一收购并质检，再经由权威体系下检测合格后卖出，后续服务及责任均由平台统一承担，其众多的线下门店对品牌宣传所起到的作用不小。日前，CarMax市值已经突破145亿美元，超过美国第二名Autonation和第三名KARAuction的市值总和。

C端争夺

目前，二手车市场对C端争夺明显加剧。优信从B2B进军B2C，集群车宝则即将由C2B转向C2C。王曙明谈到，面对二手车商利润越来越微薄，只有面对个人消费者，才可以通过提供更多服务提升利润，二手车车贷以及保险等板块发展空间大。二手车商正从以往吃差价的盈利模式转向打造生态圈，提供包括维护、保养、金融、质保等综合性服务获取更高利润。

《中国二手车电商市场年度综合分析2017》数据显示，2016年全年二手车电商线上交易规模达144.4万辆，其中ToB模式成交量达60.6万辆，占比41.97%;ToC模式成交量达83.8万辆，占比58.03%。该报告还分析指出，二手车跨区域流通的实现给C端消费者提供了更多的可选车源，与此同时二手车金融和质保服务的完善也降低了消费者的购车门槛，减少了消费者的后顾之忧，刺激了ToC模式二手车交易量的快速提升。

截至2016年底，中国汽车保有量为1.94亿。随着中国汽车市场进入存量时期，汽车后市场成为了“香饽饽”，其中二手车市场成为争夺最激烈的板块之一，众多企业欲从中分得一杯羹。而解除“限迁”城市急剧增多，这有助于提升二手车剩余价值的开发与利用，形成全国统一、标准化、高效的二手车市场秩序。

不过，值得注意的是，从大气污染防治的角度，《意见》还是给二手车限迁政策留了个缺口，明确指出“国家鼓励淘汰和要求淘汰的相关车辆及国家明确的大气污染防治重点区域(京津冀：北京、天津、河北，长三角：上海、江苏、浙江，珠三角：广州、深圳、珠海、佛山、江门、肇庆、惠州、东莞、中山等9个城市)有特殊要求的除外”。

分析指出，珠三角依然对非国五标准的二手车限迁以及广州、深圳对汽车限牌，多少对二手车交易有些影响，但二手车商对此依然有相应的处理方法，对非国五标准的二手车收购价偏低，并且将物流等成本计算入，将这些车卖到外地。二手车交易平台要提升自身竞争力，除了对产品筛选、质量严格把关以及打造诚信体系之外，还要通过一站式服务满足买卖双方对于高效的刚性需求。